定位读后感

定位读后感(锦集五篇)。

定位读后感【篇1】

《定位》本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。下面是小编为您整理的关于《定位》读后感的相关资料，欢迎阅读！

《定位》读后感【1】虽然mike一上来用一句话就概括完《定位》：讲述心理学常识——人由此及彼的偏见。之后就再也没聊书的内容，但他却以精巧细致的解析，加上一个又一个生动的故事趣闻，完美诠释了“定位”如何应用在当下互联网商业里。

《定位》这本书用大量的案例分析来解释一个道理：人们的思维定势是很难改变的，而一开始种下的理念几乎不会主动替换。成功的初创企业可以寻找的是在人们不断变化和增长的需求中占领一块新的领域，而不是以同样的方式与原有的领导人对抗。

即使是老二，而得有不一样的发展模式，完全照抄第一名基本必死。当然，事情也不是那么绝对，领先者有时也会糊涂，而商业环境变化太快会让整个局势不断逆转——所以书里有不少增补的地方，是作者出来给自己打脸，承认当年的“**“错了。但大体上，这个理论还是挺实在的。

这是商业的基本哲学：我是谁，我来自**，定位是为了解决公司作为一个独立个体需要思考的哲学问题。当然，比自然人思考更加实际一点的就是：

企业思考这些问题，有一个必要的检验指标：生存。自然人可以在忙碌的时候花时间思考这些问题。如果这些问题有答案，那么人们可以在他们面前用鲜血战斗。如果没有答案，人们也可以苦苦等待这首诗。

然而，作为现代商业社会的生存单元，思考这些问题的目的只有一个：如何在当前的环境中找到生存和发展的资源。以前很多公司无论地域还是行业内都是在很小的范围，而互联网所带来的连接/互动/协同正在渗透和打破这个“范围“。

在不同的地区或领域，影响的速度和进度会有所不同，但这种趋势是不可避免的。在国内一日千里的发展速度下，本土互联网商业非常给力。

对个人来说，思考哲学越来越现实——随着多元化的发展，群体的划分越来越细，随着我们社会属性的逐渐增强，自然人越来越像公司。当我们思考这些哲学问题的时候，很难像古人一样躲在被遗忘的安静角落里，让我们的头跑上千里——现在我们更倾向于即时的表达和互动。公司不能以一种方式吞噬世界。企业文化越是以人为本，生存能力就越强。那些看似无用的东西正在发挥更大的作用。

有人说，我怎么还感觉像个螺丝钉？前面不是说了么，波及速度和进度会不一样。另外，只是感觉像个螺丝钉，事实上呢？

《定位》读后感【2】在听完贾建民教授的《战略市场营销》课程后，接着每天读一章节贾教授推荐的《定位》这本书，对于定位一词有了新的认知。

最近这一个月被定位和心智这两个名词轮番轰炸。文章开篇对定位下了一个定义：定位就是如何在顾客的心智中做到与众不同。

对于企业而言，定位不是改变产品本身，而是从产品的特征、行业特征、市场外部环境、竞争对手等维度进行分析，找到产品与众不同、并最容易被用户记住的点，作为产品的定位，从而占据用户的心智。

书中通过众多企业定位案列到国家、宗教的定位案列等不同方面进行剖析，不管是企业的产品、服务还是国家、宗教，定位要占据用户心智，在众多的特性中只能选择一个点进行宣传，哪怕有再多的优点要占据用户心智则只能选择一个点。为了占领用户的头脑，我们需要在定位过程中满足领先的规则。

对于企业多品牌战略的有一个新的认识。品牌适合产品。通过对拜耳、救生员等案例的分析，当一个品牌在潜在客户心目中占据一个位置时，品牌的延伸通常是打破品牌在潜在客户心目中的地位。通过强生品牌拓展的成功案例，指出品牌拓展需要同一产品、同一包装、同一标签，但用户不同。这样的品牌扩张很容易达到预期效果。

第21章是成功的六部分。它给出了如何做好定位的路线图。第一，你已经拥有什么定位，是要求我们分析当下在潜在顾客心智中的定位，也就是认识自己。第二，你想拥有什么定位，则是通过对当前情况的分析，以及对于产品未来的目标，找出一个最佳定位。

第三，你必须超越谁，就是要树立一个标杆，制定一个超越竞争对手的行动纲领。第四，你是否有足够的钱来强调要抓住客户的心，你需要花钱，你需要投入大量的钱在广告定位上，使定位占据用户的心。第五，你能坚持低水平吗？定位需要持续的宣传。今天确定的定位不能占据明天用户的头脑，这需要一个过程。同时，坚持下去可以突破许多无法突破的障碍。

第六，你的传播体现了自己的定位吗，对于一些企业虽然做出了定位，而在宣传上又没有紧扣定位，造成用户心智的混乱从而迷失。

《定位》引发了我对企业战略、个人事业的思考，定位无处不在，要想达成目标，则首先需要有一个好的定位，定位是一座灯塔，指引我们不偏离航线。

定位读后感【篇2】

《定位》读书报告

用了一个月的时间读完了《定位》，学到了很多，也开阔了视野。还是从三个方面来总结。

1、学到

定位是从产品开始，它可以是商品、服务、公司、组织，甚至是个人，也许是我们自己。

如今，许多人误解了沟通在商业政治中的作用。在我们这个过度沟通的社会，其实实现的沟通是很少的。企业必须在潜在顾客的心智中创建一个“定位”。这种定位不仅考虑了企业自身的优势和劣势，也考虑了竞争对手的优势和劣势。

首先，我们知道什么样的区位产生，以及区位的概念和本质。每个人都本能地相信他们是宇宙真理的钥匙。当我们谈论某事时，我们在谈论什么，内部人的观点还是外部人的观点？所以定位清楚是局内人还是局外人才是定位的关键。

用书上的话说要将“传播方是错的，接收方是对的”，作为传播的前提。也就是说，接收者接收到的信息和定位，才是消费者心中真正的定位。

定位思维的精髓在于，把认知当做现实来接受，然后重构这些认知，以在顾客心智中建立你想要的“定位”。

那么怎样定位才能进入心智呢？成为行业第一或行业领先者或先锋，是进入消费者头脑的捷径。如果我们不是，那么我们应该根据第一个特征来定位自己。

人类的头脑不仅拒绝不符合先前知识或经验的心息，而且也没有足够的知识或经验来处理它。传统的定位逻辑认为我们应该从自己或产品中找到定位，但这只是一个错误。我们应该摒弃传统的逻辑思维，在潜在客户的心目中找到定位，让客户接受。

领导者、跟随者如何定位自己？打造领先地位的关键是先入脑，而保持领先地位的关键是抢化原创理念，树立标准，让竞争品牌以此标准来评判。简而言之，其他的都是赝品，最多是a货。

而跟随者的定位就是“寻找空位”，找出它，然后填上。就像打篮球一样，空投往往是最容易进入的。企业要找到空缺，必须具备逆向思维能力。

它不需要激动人心，戏剧性，甚至有非常明确的客户利益。只要我们填补这些空白，我们就会非常成功。

无论是作为领导者还是追随者，我们都需要同时调整竞争对手的位置。重新定位竞争对手的关键在于动摇竞争对手在客户心目中已有的理念和产品，即定位。为了有效地运用重新定位策略，必须揭示竞争对手产品的弱点，从而改变潜在客户对竞争对手产品的看法，而不是宣传其产品的好坏。

要学会如何避免陷阱。首先就是名字陷阱，名字上不能太通用，要具有识别度，而且要朗朗上口，比如联想最初在美国的遭遇，下文会说一下。有时企业想在一段时间内找出一个方便或好的销售结果，往往会在新产品上使用现成产品的名称，顺便打便车，这就是产品扩展。

但是产品延伸到底是好还是不好呢？对于消费者，他们总会最关注市场销售量最大的产品，会期待这一产品以后是否会进步，而不是去了解与名称相同的其他产品，所以效果可能不太显著，由于消费者与生产商看问题的方式完全不同，消费者注重产品的性能，而对生产商来说商品只是他们在公司工作的产物，所以生产商要注意多从消费者的角度来考虑产品的销售。

而且品牌在如何延伸上，要注意哪些问题呢？产品延伸首先在短期上，它有一定的优势，但在长期上会有不利之处，因为消费者在一开始认可产品延伸品牌之后，会弄不明白到底有没有这样的一个产品，消费者在购买产品时也会对名称所对应的产品类型感到困惑。

《定位》一书同样介绍了如何定位个人及事业。如何定位自己，如何避免个人陷阱，如何借力发展也做了详细的说明，那六匹马令人印象深刻。

同时，我学会了六首成功的歌曲：第一，我得到了什么职位？第二，我想拥有什么定位？

第三，我必须超越谁？第四，我有足够的钱吗？第五，我能坚持到底吗？

第六，我的传播体现了自己的定位吗？

扫盲的最终定位体现在几个字上：灵活性、理解力、对变化的警惕性、远见、勇气、客观性、简单性、敏锐性、耐心、全球视野、外部引导和信心，知道不该做什么。

2、悟到

以往我们所了解的定位都是企业、公司给自己的定位，然后去推广、宣传，用广告去狂轰滥炸，至于能有多少人接受，那么是另外一回事。

但现在网络广告实际上是定位的反映，因为大数据分析用户的行为，为用户推送相关广告，这也可以理解为定位。

当然有一点必须指出，按照书上观点指名道姓的去说竞品的方式打广告或者其他宣传的话，这个在美国也许合法，但是在中国是违法行为，会被起诉的。所以我们不能像书上说的那样去做，但是我们可以灵活地运用它，例如，我们可以像香烟广告一样，在推地和软写作方面做一个隐晦的描述。

给产品起个特别的名字也是一门学问，联想最初的英文是直白翻译的legend，但是在美国遇到了通用性问题，尽管产品很好，但是很难识别，所以更名为lenovo，为此联想付出了大量的广告费用。

宝洁公司应该都知道他们在品牌推广方面非常出色。潘婷、飘柔、海飞丝等都是它的产品，但如果它把所有的洗发水都称为宝洁，那就要考虑效果和大脑调理。

3、做到

通过学习《定位》一书，不仅学到了如何定位产品、定位公司，也学到了怎么定位自己。如何在工作中发挥作用，正确引导老板，引导营销运营部门应该是下一步思考的重点。同时也要问自己，我是谁？

我拥有什么缺少什么？如何发挥优势避免劣势？未来我想要成为什么样的人？

为子女积累什么？又如何去教育他们？我想拥有什么样的人生？

人才官三期六组张秋月

定位读后感【篇3】

对特劳特定位的感想

营销112 2011014548刘琦

我们正处在一个至关重要的十字路口上:制造廉价产品的时代即将过去，劳动力成本的上升、环境问题、收入不平等以及对创新的需求意味着重要的不是制造更廉价的产品，继续“制造更加廉价的产品”只会死路一条，因为其他人会想办法把**压得更低。因此，我们的方向应该是更好的品牌营销

——《定位》

作为一名市场营销的学生，读完这本书对我感触很深，不仅仅学到了很多有关定位理论的专业知识，同时作者特劳特思考问题的角度与方式也让我对于我们国家的经济发展现状以及相关理论的探索有了一些思考。

事实上，对于公众来说，他们每天都会接受大量的品牌信息，但是我们怎么能记住这些信息呢？很难，因为大众心理都是先入为主的，每个品牌都应该有自己的特点的叫人更容易接受，简单的名字简单的一种介绍，比如 “今年过节不收礼”，首先想到的一定是脑白金。

可能我们更相信那些先入为主的品牌，是不可能被超越，其实这也是在时间的长河中要尽得起考验的过程，好比可乐，能叫人想起来的更多是可口可乐，但是更受年轻消费者喜爱的是百事可乐，但是现在可口可乐作为饮料行业的no1.无疑是成功的，地位也是不可取代的，这就是在时间的长河中慢慢赢得的。

这本书宗旨是为了给中国的企业如何在自己的市场中决定有利地位的一本书，本书中主要书写在大众心中占据第一品牌的绝对地位，比如我们说起可乐，首先想到的肯定是可口可乐并非百事可乐，在手机行业也肯定是苹果公司的手机，手表一定是劳力士并非克莱顿。这些早早进入我们心中的品牌很难动摇，因为他们已经在我们心中有了位置，这也是这些品牌在他们定位中的成功的因素。

定位要从一个产品开始。那个产品可能是一种商品，一种服务，一个组织，甚至一个人，也许是你。但定位并不是你对产品所做的。

定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

定位理论的核心是“一个中心两个基本点”：以打造品牌为中心，以竞争导向和进入顾客心智为基本点。

以打造品牌为中心

从根本上讲，营销的过程就是创造顾客和品牌，营销就是创造品牌；从更广义的角度讲，创建伟大企业的过程其实就是创造顾客、打造品牌的过程，做企业就是做品牌，企业运营的本质就是打造品牌。所谓定位，就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。——定位之父杰克·特劳特

定位理论所有的概念、观点、体系都服务于打造品牌这个目的，是围绕打造品牌而展开的。如果离开品牌建设的中心，谈定位理论，难免误入歧途。

以竞争导向为基本点

顾客重要还是竞争重要？根据传统的营销理论，顾客更为重要。没有顾客，就没有竞争。市场营销是为了满足顾客的需要和需求。“顾客是上帝”观念至高无上，广为流传。至今顾客导向的观念仍然深入人心。

从纯理论的角度看，顾客确实比竞争更重要；但从实战的角度看，最重要的是解决竞争。从满足顾客和服务顾客的角度看，营销必然走向趋同、无差别，最终只会陷入打**仗的深渊；而从竞争角度看营销，营销就会有活力，营销必然走向创造顾客、创造需求的新境界，不断引领企业开创新的未来。

竞争导向要求营销者首先考虑的问题是如何让自己的品牌与竞争品牌区分开来，实现差异化，把生意从竞争对手那里转换过来。这是定位思考的起点。

营销就是战争，商场就是战场。定位就是在正式与竞争对手开战前进入并占据最有利的位置。定位以竞争为基础，随着竞争的发展而发展。

竞争定位的概念是定位理论的第一个基本点。以进入顾客心智为基本点营销中没有事实，只有认知。这是商业中最隐秘、最基本的真理，原因有三：

一是有一个从事实到认知的过程，你不能跨越这个过程。这一过程是事实需要经过大脑的过滤和解释，最终反映对是事的认知。

二是人们已经形成既有的认知和观念，他们认为自己的这些既有认知、观念就是事实。而这些存在的认知和观念会影响人们对新事物的认知。这表现在两个方面：

其一，心智中既有的认知、观念会让人们有选择地接收信息，你“看到”、“听到”、“尝到”的事物往往是你“希望看到”、“希望听到”、“希望尝到”的事物；其二，心智中既有的认知、观念有时会误导你，比如在一个装满自来水的瓶子上贴上某纯净水品牌的商标，你对这个品牌既有的认知(纯净水)会影响到你对事实(自来水)的判断。

第三，顾客的认知逻辑往往与企业的认知逻辑相反。虽然他们都认为质量更好的产品一定会胜出，企业判断质量的标准是产品的技术指标、最好的检测仪器(他们很自然地认为自己的产品质量更好)，而顾客判断质量的标准是哪一种产品得到更多顾客青睐哪一种产品的质量就更好，顾客没有能力也没有精力去理会那些所谓的技术指标。这是心理认知规律所揭示的事实。

是失上，所有的广告都是为了影响你的认知。如果不影响你，广告就是失败；影响了你，那它就是成功的。离开认知，就没有办法谈营销。

营销之战不是事实之战，不是产品之战，不是事场之战，而是认知之战。商战的地点不是事实，不是产品，不是事场，而是思想。

商战的目的实际上是试图进入心理认知并占据一席之地。定位就是选择并占据心理认知中最有利的位置，通过商战达到这一目的。商战在顾客的心智中进行，心智是你获胜的地方，也是你落败的地方，心智决定成败。

商业战争没有事实，只有认识，这就事实实。认知决定成败。

坚持占据顾客心智是定位理论的第二个基本点。

辩证关系

思想是竞争的内容，竞争是进入思想的手段。竞争在头脑中发展，头脑是竞争的战场。思维为竞争开辟了新的内容，提供了差异化的竞争视角。竞争是进入和占据头脑的唯一途径。

心理认知规律决定竞争规律，竞争规律发现并促进心理认知的价值和功能。竞争导向和心理职业这两个基本点有机结合，相互作用，共同服务于品牌建设。这是定位理论的核心——一个中心与两个基本点的辩证关系。

3、定位理论体系框架

。心智认知规律

要抓住消费者的心，就必须了解他们的思维方式，这是定位的前提。《新定位》一书列出了消费者的五大思考模式，以帮助企业占领消费者心目中的位置。

模式1：消费者只能接收有限的信息。

在超载信息中，消费者会根据自己的体验、偏好、兴趣甚至情感来选择接受哪些信息、记忆哪些信息。因此，能够吸引更多兴趣的产品类别和品牌具有渗透到消费者记忆中的先天优势。例如，我国的杭州娃哈哈集团，最初是以生产“娃哈哈”儿童营养液而一举成名。

它的成功就是由于，产品定位准确，而广告定位更是让人过目不忘，因为它源于一首人人熟知的儿歌，很容易引进儿童与家长的共鸣。

模式2：消费者喜欢简单，讨厌复杂。

在各种**广告的轰炸下，消费者最需要简单明了的信息。广告传播信息简化的诀窍，就是不要长篇大论，而是集中力量将一个重点清楚地打入消费者心中，突破人们痛恨复杂的心理屏障。在这一点上最令人称道是我国的一种驱虫药广告，只须服两片，治蛲虫是两片，治钩虫也是两片。

人们也许记不住复杂的药品名称，但只需说“两片”，药店的售货员就知道你要的是什么药。另一方面，如果厂商在广告中介绍其产品的先进性和效果如何显著，其效果可想而知。

模式三：消费者缺乏安全感。

由于缺乏安全保障，消费者会购买与他人相同的东西，避免错误花钱或被朋友批评的风险。因此，人们在购买商品（特别是耐用消费品）之前，必须经过仔细的商品调查。而广告定位传达给消费者的信息简单易懂，容易引起消费者的兴趣，只是使其品牌易于在消费者中传播。

如果一位消费者要买驱虫药，必然先向朋友打听，一说“两片”，既满足了消费者安全感的需要，也无须记一些专业名词。

模式四：消费者对品牌的印象不会轻易改变。

虽然一般认为新品牌有新鲜感，较能引人注目，但是消费者真能记到脑子里的信息，还是耳熟能详的东西。比如，对可口可乐公司的员工而言，它是总部设在亚特兰大市的一个“公司”，一个“机构”，而在一般消费者心目中，可口可乐是一种甜美的、深色的、加了碳酸气的饮料，可口可乐是一个著名饮料品牌。如果，可口可乐公司哪天心血来潮，去生产热门的香烟或者是啤酒，也许正是可口可乐的可叹可悲之时。

模式5：消费者的想法往往会失去焦点。

虽然盛产线的普遍多样化和扩张增加了品牌的多样性，但却模糊了消费者最初的品牌印象。比如美国舒洁公司在造纸行业的定位。舒洁原本是以生产舒洁卫生纸起家的，后来，它把自己的品牌拓展到舒洁纸面巾、舒洁纸餐巾以及其他纸产品，以至于在数十亿美元的市场中，拥有了最大的市场占有率。

然而，正是这些盲目扩张的品牌，让消费者失去了关注的焦点，最终让宝洁趁虚而入。难怪一位营销专家幽默地问：哪种牌子的舒洁餐巾纸或厕纸是专为鼻子设计的？

所以，企业在定位中一定要掌握好这些原则：消费者接受信息的容量是有限的，广告宣传“简单”就是美，一旦形成的定位很难在短时间内消除，盲目的品牌延伸会摧毁自己在消费者心目中的既有定位。因此，无论是产品定位还是广告定位都必须慎重。

四种战略模式

《营销战》一书中提出了四种战略模式，分别是：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。

基本假设

定位理论有两个基本假设：一是大竞争时代的到来；二是要从长期效应来看。这是定位理论发挥作用的前提和条件。

什么是品牌

定位理论中的品牌定义不同与传统的科特勒营销或奥美营销。以科特勒为代表的传统营销理论认为：品牌是“一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用”；品牌的目的是“借以辨认某个销售商或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区分开来”；品牌的要点，是“销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务”。

品牌形象理论的代表者大卫·奥格威对品牌曾做出这样的定义，“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌的属性、名称、包装、**、历史、声誉、广告风格的无形组合。”

以上品牌理念已被大多数人所接受；但这是一个由内而外的品牌概念，不能反映品牌的本质：如何在客户认知上有所不同，如何应对竞争，如何赢得客户。【M.BIjiAogao.cOM 笔稿范文网】

根据定位理论，品牌是一个类别的代表或名称。树立品牌，就是要实现品牌在一个品类中的主导地位，成为品类中的第一位。当消费者想到消费某一类商品时，他们马上就会想到这个品牌，我们说你真的树立了一个品牌。

定位读后感【篇4】

鳟鱼的定位系列相对容易阅读和实用，但没有更多的理论支持。它不像菲利普·科特勒那样伟大，但它也站在巨人的肩膀上进行创新。我读完还是有感触的。

老美写书，还是很实在的。

比如，混职场，人际关系很重要，而且一定要经常在老板面前刷脸。这跟中国的厚黑学是一回事，但是从美国人口里说出来，怎么都觉得有点科学道理。

再比如说，婚姻应该是一个家庭对一个家庭，找到一个好的伴侣可以让人们少奋斗很多年。中国父母老生常谈，找对象相当有另一次投胎，年少时，以为父母迂腐，势力，现在才知道，这也是有科学道理的，为什么靠对象就不耻呢？

这本书可以说是反魂鸡汤。这是中国的厚黑学校。厚黑学校以前受到高度赞扬。成功必须依靠接触、人际关系和人情。后来又流行起来了。只有靠自己努力，我们才能成功。如果我们不努力，就不会成功。但是特劳特说了，成功要在外部寻求。

只靠自己的成功概率是非常低的。

一语惊醒梦中人，小时候，不认可这个道理，但是世界就是按照这条规则运行的，尤其是中国社会。步入社会十年了，才明白了一点点人情世故。如果别人在10岁的时候就明白了这一点，难道起点不比我早20年吗？

重要的不是你是谁，而是你认识谁。

一旦你被目标框死，你将看不到良机，从而与机会擦身而过，你就患上了隧道视觉症。

有目标好，但是不能被目标框死。我必须记住这一点。我的目标是成为一名作家，但我不能错过工作中的机会。我希望成为一名高级管理人员，甚至首席执行官。这样，即使我不能当作家，也不会***。

唐纳德出生在一个富余的家庭。他利用了他的好运气，你也可以利用他的坏运气。

是的，我可以利用我自己的不幸。我的遭遇一定很有意义。

自我宣传，给自己起个代号或者定位。

你不能靠自己的努力达到企业的顶端，你必须靠晋升。

做好工作只是第一步。你必须想办法让别人知道你能做好工作。你的工作技能没有你的政治技能重要。

作为一个克隆人，寻找担保人和进入快速通道名单是政治家的三个重要特征。

如果你找不到向高级管理层展示自己的方式，你就没有运气。

练***

奉承老板，但不要过于直白。

在一家大公司工作并被注意到意味着你已经成功了一半。

意外的变化才是人生取得成功的必要条件。如果你总是做你一直在做的事，你只会得到你习惯得到的。

定位读后感【篇5】

在《新定位》中，主要包含了“如何寻找好的定位”、“如何进行再定位”“商业诀窍”三大部分。

一、“如何寻找好的定位”。traut主要从生理和心理角度分析人脑对信息、数字和不同刺激的具体反应。要求我们在进行定位的时候要遵守人脑运行的规则。

这部分内容告诉我们定位是一个理性的过程，同时回答了“如何寻找好的定位”的问题。

二、“如何进行再定位”。竞争与变化的需要，你不可能一劳永逸地为自己定位，在适当的时机“再定位”是成功的保证。书中进行了大量的案例研究，具体展示和讨论“再定位”的要素与方法。

三、 “商业诀窍”部分，特劳特运用他的经验告诉我们：在定位的过程中，其实是有规律，有技巧可循的。定位和所有的商业活动一样，是创新和突破的过程，有一整套的“商业诀窍”。

针对总结出的一些窍门，特劳特都以详尽的案例，来对自己的观点进行具体阐.

在这本书中，作者仔细分析了人脑的结构和功能，引用了大量的心理学观点，无可争议地论证了定位的要素、过程和误区。

作为一名实践营销策略专家，本书的作者不同与菲利蒲·科特勒、迈克尔·波特等学术大师，他们总是抓住案例，从分析营销史上的经典案例入手，总结出具体的商业战原则，可供借鉴和学习。而且，其中许多战例就是作者在以往的咨询实务中创造出来的，例如饮料市场的细分、“莲花组件”的营销方案、美国西南航空公司的品牌定位……

许多企业被评价为：不同于内部；特别是在企业文化中，他们被称为：内外两层皮！很多企业都很烦恼！这其实没什麽，一个企业完全可以表里不一的，但必须层次分明！

成功的销售者是最鲜明的例子：他们通常都是表里不一，但他们对层次的把握是很分明的；代表上游厂家，还是代表下游商家？要不搞定客户，要不搞定老板，否则只能被老板和客户搞定自己！

对卖家来说，只有双方都不处理的人才可以成为优秀的卖家。

我们经常重复那句名言：走自己的路，让别人说吧！这其实就是一个人的定位。

但轮到一个企业的营销定位，我们就自乱阵脚了！其实在定位的层面，做企业如同做人！你是世界上最实惠的产品或服务，不可能所有的消费者都买你。请记住，买你和喜欢你不是一个概念！

事实是，你是世界上最美丽最富有的女人，世界上不可能所有的男人都没有你不结婚那么简单！定位不是猜测和想象人们喜欢什么，要伪装自己，而是要找到自己的位置和形象，要团结一切可以团结的力量！

销售是一种个人行为；而营销是一种组织行为；营销的定位首先要关注的，不是盲目猜测一个企业的产品和服务，定位在消费者层面，而是着眼于一个企业在整个行业的定位！企业在行业中的定位实际上是一个立体的选择。这三种选择是：上游；中游和下游！

如果一个企业认识到自己是一个行业的上游、中游或下游，这是否意味着它已经找到了自己的位置？

营销是浩瀚的海洋，时间+空间+能量，是营销的根本！企业营销是一个小浪潮，管理+管理+销售，是企业营小的基因！行业营销是一个源源不断的过程，上游+中游+下游，是行业营销的核心！

我们的营销有一个共同的问题，那就是我们重视市场和企业，忽视行业；市场被比作一块蛋糕，我们都想占有更多；企业被形象称为孩子，谁说你的企业不好，就想有人打自己的孩子一样，容不得！行业被看作老婆，大家都觉得别人的好，但又一定要接受自己的！

行业定位才是整个营销定位的核心。不是在一个行业中定位，而是准确定位你所在的行业。美国西南航空公司就是最典型的例子。其他航空公司已将自己定位为航空运输业，其竞争对手是其他航空公司。但西南航空定位为运输业，汽车、火车、轮船自然成为竞争对手。

西南航空视飞机为空中巴士，没有所谓的头等舱。在西南航空的大多数市场上，它的票价甚至比城市间的长途巴士便宜。想让所有美国人明白：其实你可以不必开车，因为坐飞机更快、更省钱。

”所有销售导向型的企业都是始终把自己定位为中游，因为他们有上游，也有下游，所以他们认为自己肯定是中游；这就象那些优秀的销售者的口头禅一样：我就是一个中间人！这个观点足以造就一个优秀的销售者，但同样足以毁掉一个企业！

因为营销就是做不到判断题，我们必须做选择题，把自己定位在中间，根本没有办法选择！市场营销和销售的区别在于：每一个销售活动，卖家都把自己定位为中游！

但每一次营销行动，营销者都是在上游；中游与下游之间转型！行业最真实的定义是：竞争对手构成行业！

竞争对手在不断变化，整个行业的空间和结构也在不断变化。营销也必须在上游、中游和下游之间转换！制造业或流通业根本不是问题。如果你对整个行业有深刻的了解，你可以在上游、中游和下游之间轻松选择！

在trout看来，所谓定位就是你想在消费者心中建立什么样的印象，然后找到最有效的沟通方式，让消费者认同和接受你的观点，并建立起你期望达到的这样的印象。当然，作为一名营销专家，特拉特认为这是产品营销的定位。作为一个个体，我们对自己生活需求的定位可能不尽相同，但也有不同的做法。

接下来，且让我们一起分享几个令我印象深刻的案例。

首先是关于西部联盟的例子。根据特劳特的说法，消费者一旦识别出一种产品，就很难改变主意。

曾经有这样一个调查，因为很多人都认为日本电器是很好的，调查人员就刻意把三洋电器的商标贴在一个美国无线电公司（rca）的电器上，让900人把这个电器同带有rca商标的同一产品进行比较，结果有76%的人都说有三洋商标的那个电器质量好。

特拉特认为，大脑是靠耳朵工作的，这是定位传播的诀窍。事实上，不管怎么样的定位，都是需要传达的，需要别人接收的。因为定位是一个双向的过程，人类也是。例如，这很容易理解。

比如说我们09five马上要做个公司，我说我定位做董事长，大家可能都不会同意吧，因为在日常的各种表现中，我并没能体现出我比别的同学更能胜任董事长这个职位的特质。在本节中，trout强调在传达定位意图时，声音比图像重要得多。我有一个大四的学生，他自己创业，投资**。现在我也做得很好。最早，我主要进行一些网络推广和活动推广，因为主要是想用最少的钱增加访问量，吸引**消费目标群体。

但随着**的发展，去年开始改变定位策略。他们希望提高**的知名度，开始在各种相关的平面上做广告，包括参与一些电视节目等等。举个例子，去年在地铁时代报上做广告，每次大约做个1/8版面，一个月的花费不少，但是因为报纸上做的广告吧，效果也没办法量化考量，后来通过别的一些方法，结果发现这个效果真的很差，很少有人通过看这个报纸对**有什么印象的，更不用说带来点击率了。今年年后，就改在北京地铁站做了通过声音传播的报站广告了，效果相当不错，至少很多很多人都通过这样的方式，下意识的去了解这个公司了。

差不多的花费，目标显然更好达到了。当然，例子未必很贴切，但代表了我对这个观点的认同。在特劳特的案例里，有很强的数据基础支持了这个观点。

这点给我的启示是：如果以后有机会到市场部去工作的话，广告投放**这一点非常重要，如果充分理解《新定位》，将来肯定可以做得更好一点。毕竟市场部是落实定位，进而实现企业目标的这样一个重要的关键部门。

任何一本书，内容不可能涉及太多，但是在我看来，重要的我觉得不仅是内容本身，而是在这个过程中，它的内容打动了你，让你想到和学到了什么。由此对我而言，在读新定位的过程中，我联想最多的是：我自己怎么定位？

我不知道我我们同学有多少有这样的困惑？如果有，也可以先读读《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。

回到今天讨论的主题，总结一下，《新定位》是本好书，特劳特是个大师，我们有时间和机会的话，还是多看看大师的著作，对自己的思维还是很有帮助的。最后，祝福大家，对于未来都有一个好定位，并能够最终达成你的定位目标。

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